| 熟悉办公产品的消费者可能都知道，在销售激光打印机的时候，机器当中往往都会附送一个墨粉盒。在过去，这种墨粉盒都是数千页的标准装。可现如今，在激光打印机利润每况愈下的大背景下，销售激光打印机时附带的数千页墨粉盒，基本上都换成了几百页的小容量试用装。而这种现象，在如今的低端黑白激打销售中尤为明显。 低端黑白激打虽然门槛不高，但绝对是竞争最为激烈的市场之一。为了吸引更多消费者，低端黑白激打的价格已经是一降再降。如果在降价销售的同时，再搭上一个标准装的墨粉盒，那么别说赚钱，能不亏钱就不错了。 可让人奇怪的是，就在其他厂商纷纷为了保证利润而对附送碳粉盒的容量大加改造的时候，联想却打破“常规”，不仅在销售打印机时附赠一个大容量的标准装墨粉盒，还在销售的同时额外再赠送给消费者一个标准装的墨粉盒。这种近似于疯狂的销售举动让笔者很是不解。难道，联想是要下定决心做赔本生意？ 联想新品横空出世 销售模式几近疯狂 2007年5月，联想宣布推出自己的新品黑白激打――联想LJ1900。如果单是看机器性能，恐怕没有人会觉得这款产品有什么特别之处。但在看了这款机器的销售方式后，你除了感到这款产品非常有竞争力之外，还可能有的另一种感觉就是：联想是不是在自残？
笔者的一个朋友是联想的一个经销商。正巧，这次联想发布的新品他那也有销售。近水楼台先得月，既然想知道这次联想新品的发售详情，问他当然最为直接、准确。
难道是机器本身的售价略高，以此平衡了附送墨粉盒的利润？想到此，笔者又查询了联想LJ1900的报价。根据联想官方的最终报价，联想LJ1900的实际销售价格是1099元，这并不是一个很高的价格。如此低的报价再加上两个标准装墨粉盒，这还有盈利？ 对于联想这种疯狂的销售模式，笔者很困惑。机器售价也不高，买一台机器得到两个标准装墨粉盒，究竟是什么底气让联想作出如此动作呢？想着想着，笔者突然想到了戴尔。 当年戴尔进军办公市场的时候，正巧千元激打还没有千元以下产品。为了制造噱头，戴尔将其新品1100的价格标注在999元，这也是当年唯一一款官方定价千元以下的激打产品。表面上看戴尔这款产品更具有价格优势，但是戴尔1100机器售价虽低，可是750元的墨粉盒售价却是业内最高！这样算下来，戴尔不仅没有亏本，反而还在盈利。难道联想也是借用了戴尔这种销售模式，准备在墨粉盒的售价上玩点数字游戏？ 功夫不负有心人，笔者很快就查到了联想LJ1900墨粉盒的相关信息。联想LJ1900所使用的墨粉盒报价LT0617，市场售价是450元。450元的售价并不夸张，甚至不是业内同等容量墨粉盒的最高售价。机器1099元，附送的两个墨粉盒价格和起来900元，难道真实售价仅199元的联想LJ1900还有利润？ 笔者被打败了，因为关注办公行业这么久，还从未见过机器实际售价才199元的黑白激光打印机。越是不明白越是想要知道原因。于是，笔者托一个媒体的朋友向联想的负责人进行了咨询，问问联想如此销售究竟意图何在。 出乎我们所有人意料之外，联想办公产品市场负责人的回答非常简单――“联想就是想玩点真格的！”为什么要这么玩呢？难道联想不惜血本只是为了玩点真格的？ “可能您也知道，长期以来国内的低端黑白市场销售都是试用装居多。这固然是厂商为了保证利润的手段，但是对于消费者而言，这样的购买体验显然不是很愉快。在消费者看来，买了打印机就是为了能够好用、方便。但是一个试用装的小容量墨粉盒逼迫消费者不得不额外购买一个标准装才能保证正常的使用。这虽然在销售手法上是允许的，但是留给消费者的购买印象却不是很好。作为国内最大的IT品牌，同时也是2008年奥运会的合作伙伴，联想希望能够在购买上、消费心理上给消费者双重实惠。这就是联想这次新品销售策略最根本的原因。”
这就是联想办公产品市场部负责人对这次销售事件给出的解释。到这里，笔者也不得不为联想如此大气、如此胸怀鼓掌。确实，在利润和消费者之间，首先选择用户是非常需要勇气的，而联想做到了。这对于一个在商场竞争的企业而言，是非常难能可贵的。 这时，笔者也在为自己当初的一些不怀好意的猜测感到惭愧。不过转念一想，如果不是深入的了解，怎么可能全面的知道这次新品销售的信息、并传送给更多的读者呢？ 联想LJ1900的销售事件到此也就宣告结束了。在这里，笔者不想在多说什么，只想用一组数据来表达自己的此时的心情：惠普Laserjet 1020，市场售价1180元，标准墨粉盒型号2612A，容量2000页，售价430元；佳能LBP-2900，市场售价950元，标准墨粉盒型号cartridge 303，容量2000页，售价470元；惠普Laserjet 1020plus，市场售价1200元，标准墨粉盒型号2612A，容量2000页，售价430元；联想LJ1900，市场售价1099元，标准墨粉盒型号LT0617，容量2000＋2000页，售价450元。 | ||||
